Emprendedores, Coronavirus y el camino hacia la salida de la cuarentena

Si algo positivo ha traído la pandemia que estamos atravesando estos días, es la globalización de las sensaciones. En el lapso de breves semanas, todos alrededor del mundo nos encontramos aislados, con temor e incertidumbre. No nos sentimos así solamente por el eje sanitario, sino también por el económico. ¿Qué va a pasar el día después? ¿Cómo vamos a salir adelante como sociedad, provincia y país?

Como emprendedores creímos en una idea, vimos una oportunidad y nos animamos a vivir bajo un modelo de alto riesgo – mejores ingresos, mayor incertidumbre – que no todos están dispuestos a experimentar, sin imaginarnos que un día el mundo se detendría y lo que construimos quedaría a un paso del abismo. Por eso, a continuación quiero compartir cuatro ideas que, si las empezamos a desarrollar cuanto antes, pueden ayudarnos a calmar la ansiedad hoy mientras nos preparamos para el día en el que no estemos obligados a permanecer aislados.

Antes, es necesario sincerarnos sobre la siguiente realidad: La plataforma sobre la que construimos nuestros emprendimientos (Productos, necesidades, consumo, costos, incluso especulaciones) ha dejado de existir. Lo que nos espera es una nueva plataforma sobre la que tendremos que reinventar, adaptar o abandonar nuestro emprendimiento.

Ahora sí, ¿Qué podemos hacer para sobrevivir y crecer el día después?

      1. Redefinir el Cliente Objetivo.

Nunca antes nuestros clientes fueron tan similares a nosotros como ahora. Basta pensar en qué estamos sintiendo y consumiendo para saber lo que le pasa a la gran mayoría de las personas. Entonces, al bosquejar nuestro cliente objetivo, podemos responder preguntas como ¿Qué realidad económica experimenta y experimentará mi cliente?, considerando este tiempo con escasos ingresos, ¿qué tipo de compras hará mi cliente?, ¿Ha cambiado sus hábitos de consumo durante este tiempo?, ¿En qué país y provincia vive?.

El reporte “Comportamientos del Consumidor en tiempos de crisis” publicado por Mercado Libre a mediados de abril nos da pautas claras: más de 1,7 millones de compradores digitales desde el 24/02 al 23/03, crecimiento exponencial de ventas de producto de consumo masivo y alimentos, y alta demanda de productos de entretenimiento y fitness.

Es cierto que este tipo de comportamientos de consumo no se mantendrá mucho más allá de la cuarentena, pero el cliente al que estábamos acostumbrados ya no existirá: El nuevo cliente que está emergiendo es alguien que cuidará las distancias (ya sea por temor o por prevención), comprará mucho más de forma online, y tendrá una realidad económica más ajustada, al menos por lo que resta del año. Es crucial poder redefinir el perfil de nuestros “nuevos clientes objetivos” para avanzar a la siguiente idea.

2. Redefinir el modelo de negocio.

Con una nueva plataforma llega un nuevo desafío: adaptar nuestro modelo de negocio para que brinde soluciones, sea rentable, y tenga proyecciones de crecimiento. Si consideramos los nuevos hábitos de consumo, el contexto económico y la necesidad del distanciamiento social, podemos ver claramente si nuestros servicios y productos se adaptarán rápidamente al nuevo escenario, o si tenemos que plantear un nuevo modelo de negocio y reinventarnos.

Asimismo, es un buen momento para pensar en las 5 fuerzas de la competitividad (Michael Porter) y en cómo serán ejercidas en el corto plazo. ¿Se levantarán nuevos emprendimientos para hacerme competencia? ¿Cuánto dependo de mis proveedores y cómo pueden afectar mi negocio? ¿Mis productos y servicios seguirán siendo atractivos y necesarios para mis clientes?

Este es el momento de agregar o modificar las características de nuestros productos y servicios, de redefinir la cadena de abastecimiento y de negociar las condiciones con proveedores e inversores (o de buscarlos, si no los hubiera), y de darnos el permiso de explorar nuevos mercados y productos. Como bien dijo alguien: “En estos momentos, el pez más rápido se come al más grande”.  

3. Ser empáticos en todas direcciones.

La empatía es una característica de pocos y, en los negocios, de nadie. Si bien es cierto que en los últimos años se ha hablado mucho sobre compartir valores con nuestros clientes, empleados y proveedores, las frases “con el cuchillo entre los dientes”, “tener el parche puesto en el ojo”, o “a matar o morir” suenan muy fuerte y no son muy empáticas que digamos.

Pensemos por un momento: El día que podamos circular con libertad y los negocios abran – los que hayan logrado aguantar - vamos a estar todos sin excepción en una encrucijada económica. La rueda va a estar casi detenida y tendremos que reactivarla entre todos. Y habrá que gastar en combustible, en transporte público, en comida para el almuerzo en el trabajo, en telefonía, y mucho más. Tanto nuestros empleados como nuestros clientes tendrán presupuestos ajustadísimos para lograr llegar a fin de mes. El día que esto suceda, lo mejor que podemos hacer es mostrar empatía.

Y es que ser empático no es más que ponernos en los zapatos del otro y valorarlo. Dejar de ver al cliente como “una billetera andando”, o de ver al empleado a través de su necesidad. Todo se percibe, y mucho más cuando estamos sensibles. La empatía puede marcar la diferencia al momento de afianzar nuestros nuevos productos y de fidelizar nuevos clientes. Y hacia adentro, ser empáticos puede ser un factor crítico para levantar o finalmente hundir nuestro emprendimiento. 

4. Buscar y formar alianzas.

De forma transversal, las alianzas nos ayudan a ser más competitivos en el mercado. De forma vertical, las alianzas nos permiten llegar a nuevos mercados. De una forma u otra, formar alianzas será clave para adaptarnos el día después.

Una buena práctica al respecto es formar alianzas basadas en valores y características similares - tipo “combos” - como hacen algunas marcas de perfumería, que venden los productos por separado pero cada tanto promocionan un shampoo con un perfume y una mascarilla facial, por ejemplo; y alianzas basadas en los comportamientos de consumo, que se apoyan en un servicio base para ofrecer otro menos necesario – como algunas estaciones de servicio que ofrecen un descuento importante en un desayuno si cargás determinados litros de combustible.

Las alianzas siempre han sido la puerta de entrada a nuevos mercados. Nos ayudan a posicionar el producto, la marca y, de alguna manera, la necesidad (¡aguanten los pochoclos en el cine!) ¿Hace falta decir más?